Al onze blogposts
Door Esther de Grooth op 11 juni 2019
Vaak hoor ik van Nederlandse ondernemers dat ze het lastig vinden om bij potentiële Duitse klanten een deal te sluiten. Ze worden (keer op keer) vriendelijk ontvangen en er wordt koffie gedronken tot Sint Juttemis…
maar “Pfff…wat zijn die Duitsers moeilijk! En wat hebben ze veel vragen! En wat willen ze veel details weten. En waarom blijven ze toch zo draaien? Waarom kopen ze niet gewoon?”
Een goede klant-leverancier relatie is als een liefdesrelatie. Het vereist van beide kanten loyaliteit, hard werk, toewijding, humor, doorzettingsvermogen… en in een optimale situatie haal je zo het beste in elkaar naar boven. Als leverancier profiteer je van je klant door de directe inkomsten uit zijn business en de indirecte inkomsten door de goede reputatie die je opbouwt. Als klant word je beter van de diensten of producten die je afneemt en groeit jouw business op die manier ook.
Voordat een (liefdes)relatie tot stand komt is het natuurlijk zaak om hem/haar voor je te winnen. Daten, bellen, appen, etentjes, dansen… alle registers worden getrokken om je doel te bereiken: het verleiden van het object van je begeerte.
Maar waar is dat nou allemaal goed voor? Het legt het fundament van je relatie: vertrouwen!
Nou wil ik zeker niet beweren dat Nederlandse liefdesrelaties anders in elkaar zitten dan Duitse, maar als het om zakenrelaties gaat, mag ik toch wel stellen dat de Nederlander wat meer promiscue is dan de Duitser. Want anders dan in de liefde (al wil ik hier natuurlijk niet generaliseren ;-)) zijn wij in zaken ras-opportunisten. We proberen graag wat nieuws, scharrelen af en toe met andere leveranciers en als het na een paar dates niet klikt, dan maken we het toch weer uit? In ieder stadje een ander schatje… Als de verkoper je aanstaat en een vlot, overtuigend verhaal heeft icm een goed product, dan proberen we dat toch gewoon een keer? En als het niet werkt, no hard feelings, door naar de volgende of terug naar de ex.
Duitsers zijn anders, Duitsers maken het niet graag uit en worden ook niet graag gedumpt. Die gaan voor de steady relatie met vertrouwen als basis. Dat is precies de reden waarom de boven genoemde ondernemer het zo moeilijk heeft: als het vertrouwen er niet voor 100% is, zal hij vragen blijven stellen en geen handtekening onder dat contract zetten. Daarom: verleid je klant, win zijn vertrouwen, heb oprecht interesse, laat zien dat je een betrouwbare zakenpartner bent met het meest onweerstaanbare product en dan zal ook een Duitse klant voor je vallen! Voordeel: als je een Duitse klant eenmaal voor je hebt gewonnen is de trouwakte ook meteen ondertekend en heb je een loyale partner gewonnen.
Wil je precies weten aan welke knoppen je moet draaien in jouw organisatie, benadering en sales? Wij helpen je met een onweerstaanbare verleidingstactiek voor de Duitse markt.
Abonneer je op onze blogs en ontvang gratis ons e-book met de 3 grootste valkuilen en 5 belangrijkste tips voor ondernemen in Duitsland.
