Al onze blogposts
Door Esther de Grooth op 6 juli 2021
Je gaat met je bedrijf naar Duitsland, hebt de eerste contacten en afspraken en dan… je klant haakt af. Het laatste wat je wilt natuurlijk, maar je weet ook niet zo goed wat er nou mis ging. Onderstaand vind je de belangrijkste redenen dat klanten afhaken. Het is niet ingewikkeld… je moet het alleen even weten.
Als jij met jouw bedrijf de grens overgaat naar Duitsland, of daar al actief bent en jouw positie daar wilt versterken, dan heb je vast al gemerkt dat het deels op Nederland lijkt, maar toch vaak nét een beetje anders gaat. Het is goed om te weten dat een Duitser aan bepaalde dingen, die voor ons onbelangrijk lijken, veel waarde hecht. We zetten de belangrijkste valkuilen op een rij, je zal namelijk niet de eerste zijn die zich daarin vergist.
In Nederland loopt zakelijk en privé vloeiend in elkaar over. We hechten veel waarde aan de menselijke klik en daarbij is het logisch dat ook privé onderwerpen aan bod komen. Gesprekken over gezin, huisdieren en hobby’s gebruiken we maar wat graag om het ijs te breken en elkaar wat beter te leren kennen. Echter zijn de omgangsvormen in de Duitse bedrijfscultuur een stuk serieuzer dan in Nederland. Privé onderwerpen komen vaak pas aan bod als het zakelijke deel afgehandeld is. Ben je eenmaal bij de lunch of het biertje na de beurs aanbeland, dan is privé zeker een onderwerp van gesprek. Begin hier echter bij een nieuwe connectie niet mee, tast de sfeer even af en uiteindelijk komt het vanzelf… of niet.
Let wel, ook dit is aan verandering onderhevig en veel Duitsers waarderen de Nederlandse persoonlijke aanpak juist enorm. Wees je er echter van bewust, dat je hier voorzichtig mee omgaat. Wat meestal wel een leuke ijsbreker is: de Bundesliga. We spreken hier niet uit ervaring, maar uit betrouwbare bron weten we dat enige kennis van Duits voetbal de vertrouwensband (en zakelijke relatie ;-)) enorm goed kan doen.
Zakelijke gesprekken worden op verschillende niveaus gevoerd, inhoudelijk, juridisch, contractueel, relationeel etc. Al deze aspecten dragen bij aan het winnen van elkaars vertrouwen. Daarom is het belangrijk dat je weet hebt van de zakelijke hiërarchie bij jouw klant of prospect. Een Duitse zakenrelatie verwacht met iemand van gelijke status te doen te hebben. Directie met directie, inhoud met inhoud, techniek met techniek. Is dat niet zo? Dan loop je het risico dat ze jou niet serieus nemen. Stuur jouw jonge accountmanager niet alleen naar een eerste gesprek met de directie, maar ga zelf mee. Zit er een jurist aan tafel? Zorg dat je die kennis matcht. Omdat een plan of voorstel door meerdere ‘lagen’ binnen deze hiërarchie goedgekeurd moet worden, kan het daarnaast best even duren voordat men een besluit neemt. Wees dus niet ongeduldig en wacht rustig af.
Is het zover dat jij een Duitse klant mag verwelkomen? Zorg dat er een goede presentatie is voorbereid, geef een uitgebreide rondleiding door de productie en zorg dat de juiste mensen aan tafel zitten (zie #2). Probeer de lunch met boterhammen en karnemelk te mijden, maar ga voor een warme lunch… of laat ze kennismaken met de parels van de Nederlandse gastronomie: kroketten, frikandellen, patatje oorlog. Duitsers, zeker die uit het grensgebied, kunnen de Nederlandse “bruine fruitschaal” zeer waarderen (wellicht niet als je de CEO van een groot bedrijf aan tafel hebt…).
Ook dan hebben we een aantal valkuilen waarmee je het risico loopt om jouw Duitse klant kwijt te raken of dat ze bij voorbaat al geen klant willen worden. Want ook digitaal zijn er een aantal aandachtspunten om rekening mee te houden.
Oké, dit is natuurlijk een beetje gechargeerd. Maar in de essentie komt het er op neer dat je online zo transparant mogelijk moet zijn over wie jouw organisatie is en wat je aanbiedt. Maak het niet mooier dan dat het is, want dan haakt een Duitse klant snel af. Een Duitse klant gaat voor vertrouwen en voor een lange termijn relatie. Steek energie in het bouwen van vertrouwen, ook online. Lukt dat je goed? Dan heb je een loyale klant gewonnen. Zorg er daarnaast voor dat het adres en de contactinformatie goed vindbaar zijn, zodat klanten eenvoudig contact op kunnen nemen. Onthoud: jouw website is jouw digitale visitekaartje en je kunt maar één keer een eerste indruk maken, zorg dat die goed is!
Tip: Ook al spreken veel Duitsers goed Engels, probeer ervoor te zorgen dat je klanten aan de telefoon of per mail in het Duits verder kunt helpen. Een Duitser vindt het prettig in de eigen taal geholpen te worden.
Face-to-face kom je er misschien nog wel mee weg: onjuist Duits taalgebruik, verwarrende zinnen of een verkeerde zinsbouw. Sterker nog, de meeste Duitsers zullen het enorm waarderen dat je je best doet om Duits te spreken. Op de website is het echter een absolute no-go. Als je professioneel over wilt komen is taalgebruik erg belangrijk. Google Translate is dan ook geen aanrader. Ook al is je website letterlijk correct vertaald, inhoudelijk of cultureel kun je nog wel de plank misslaan. Schakel daarom altijd een vertaler in die de juiste tone of voice gebruikt en bij voorkeur verstand heeft van jouw tak van sport. Wees daarnaast niet terughoudend met inhoudelijke informatie en technische details over jouw producten of dienstverlening.
Wil jij met jouw bedrijf fysiek én succesvol naar Duitsland? Wij kunnen je alles vertellen over jouw marktentree of verdere expansie bij onze oosterburen. Weet jij al alles maar heb je toch behoefte om even te sparren? Neem dan gerust contact met ons op of plan direct een vrijblijvend adviesgesprek in. Wij denken graag met je mee!
